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Cómo fortalecer el desarrollo de negocios B2B tras la pandemia

Rodrigo Garza, director comercial en Agencia B12 México, suma toda su experiencia en desarrollo de negocio B2B para fortalecer el modelo tras la pandemia. Te contamos cómo.

Por Redacción México, el 31/05/2021

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En Agencia B12 seguimos creciendo a lo alto y a lo ancho. Tras un año de éxitos y desafíos por la pandemia, es buen momento para consolidar nuestro liderazgo como generadores de ventas incrementales mediante nuestro Smart Sales Center y expandirnos hacia nuevos sectores y horizontes.

Por tal motivo, nos complace recibir dentro del equipo a Rodrigo Garza, nuestra más reciente incorporación como director comercial de Agencia B12 México. Él se integra con el particular objetivo de impulsar el desarrollo de negocios B2B en un contexto trastocado por los efectos que ha causado el COVID-19.

En las siguientes líneas daremos un acercamiento a la visión de trabajo de este talento, quien se incorpora para sumar su amplia experiencia en el sector BPO y de los Contact Centers de mayor prestigio en México y a nivel internacional.

Actividades habituales de un director comercial de negocios B2B

Hoy en día, es uno de los principales departamentos de Agencia B12, ya que depende en gran medida de su saber hacer para poder alcanzar los objetivos económicos y afrontar con éxito los cambios constantes en nuestro sector. Un director comercial tiene un papel clave en el desarrollo de negocio B2B.

En palabras de Rodrigo, “estar a cargo del área comercial de B12 es un trabajo maravilloso y muy motivador porque nunca se hacen dos cosas iguales". Según el especialista, siempre hay:

  • Retos y objetivos nuevos.
  • Clientes inesperados y desafiantes.
  • Canales por explorar.
  • Diferentes decisiones a llevar a cabo.
  • Estrategias novedosas para implementar.
  • Problemas e inconvenientes imprevistos.
  • Viajes, reuniones y mucha adaptación.

"Cada día de mi agenda es especial y no tiene nada que ver con el anterior. Eso lo veo como una ventaja estimulante frente a otros altos cargos dentro de la estructura de las compañías".

Rodrigo Garza, Director Comercial de Agencia B12 México


Cualidades de un director comercial

Liderazgo enfocado a objetivos

Desde agendar una reunión para presentarse con un potencial cliente, hasta coordinar a todo un gran equipo para participar en una licitación multimillonaria, las labores de este cargo van enfocadas a marcar una estrategia comercial y desarrollar diferentes canales comerciales, estructura, tamaño y rutas. Todo lo anterior acorde a los objetivos concretos de la visión de la agencia o, en este caso, del Country Manager, David Pérez Buey.

Experiencia y visión integral

"Vengo a darle el ejemplo a toda la estructura de Agencia B12. Quiero conducir la estrategia comercial de B12, gracias a la experiencia que tengo de más de 20 años en el sector, manejando clientes del sector gubernamental, financiero y privado, teniendo siempre presente la óptica y visión de marketing que se espera en la actualidad", explica.

Planeación y ejecución simultáneas

"Me corresponde elaborar las previsiones de ventas y estrategias junto al director de Marketing de la agencia. Aportar el feedback del mercado al departamento a cargo de la generación de creatividades, landing pages, etc. y captación de demanda (clics, leads, etc.)", cuenta Garza.

"Al mismo tiempo, tengo que cumplir con la política de márgenes y EBITDA por cada uno de los canales de ventas. Coordinar y ejecutar las estrategias para buscar prospectos adecuados al negocio. Apoyar en la negociación con las grandes cuentas o con los clientes bien establecidos, buscando más cuentas y socios de negocio estratégicos para B12".

Acompañamiento y compromiso

El acompañamiento y el compromiso son dos pilares en el trabajo comercial: "Al vender servicios intangibles, de alguna forma tenemos que darle a cada cliente la confianza y la seguridad de que lo que estamos ofreciendo excederá sus expectativas y encargarnos del seguimiento para que las cosas ocurran así. Es necesario mantener una comunicación abierta y permanente para garantizar su satisfacción y, mejor aún, lograr relaciones comerciales de gran calado y que sean capaces de sostenerse en el tiempo y de evolucionar en diferentes sentidos”.

Herramientas para el desarrollo de negocios B2B

Rodrigo Garza explica qué herramientas utiliza para el desarrollo de negocio: "Me considero de la vieja escuela. Mis herramientas más utilizadas son las de relacionamiento. En este negocio es muy importante contar con los contactos adecuados y buscar lo que desde el área comercial".

El especialista explica que él tiene en cuenta algo que él llama "el trinche":

  1. El tomador de decisión,
  2. El área de experiencia del usuario y
  3. El área de compras.

"Uniendo a estos tres jugadores podemos plantear una estrategia exitosa y lograr incrementar el volumen de ventas dentro de las organizaciones".

En todo este tiempo, Linkedin ha sido un recurso comunicativo importante: "Se ha convertido en un gran espacio de apoyo para mis esfuerzos, pues es una vía de comunicación muy poderosa y directa, que ayuda mucho a llegar a los targets que me interesan, como los que acabo de mencionar".

Cómo fortalecer el desarrollo de negocios B2B tras la pandemia


Negocios B2B en un mundo pospandemia

Durante la pandemia, los Contact Centers han tenido que cambiar sus formas de trabajo, con el fin de mantener la salud de sus empleados y contribuir a frenar la propagación de la enfermedad. Aunque a la fecha aún no hay cifras oficiales de cuánto ha perdido el sector, es evidente que hay una crisis y que muchas empresas han tenido que cerrar sus puertas.

Rodrigo comenta: "La forma de trabajo en Agencia B12 ahora es híbrida. Algunos trabajan en nuestras oficinas, con las pertinentes medidas de seguridad ya conocidas como sana distancia, toma de temperatura, uso de gel antibacterial, tapetes desinfectantes, por mencionar algunos. Mientras tanto, otro tanto está laborando desde sus hogares, de manera que hemos podido mantener empleos y, además, dar una buena respuesta para los colaboradores".

Una crisis como la del COVID-19, permitió a organizaciones como Agencia B12 reinventarse para ayudar a las empresas a seguir vendiendo, aunque sus fuerzas de venta se vieran limitadas. De inicio, se logró por la implementación del modelo de taletrabajo, lo que nos permitió notar que los agentes telefónicos trabajan mejor y tiene un mejor nivel de vida, aparte de que logró reducir la rotación drásticamente.

Este panorama alterado "requirió una reevaluación profunda en términos de estrategia de marketing y objetivos comerciales generales", sostiene. "Al actualizar tu plan de marketing y las asignaciones presupuestarias utilizando soluciones End to End como las que B12 pone a disposición, conseguirás estrategias para incrementar ventas y, de esa forma, revertir las afectaciones por la pandemia”.

Rodrigo Garza, Director Comercial de Agencia B12 México


Cómo maximizar los resultados comerciales en la nueva era

Rodrigo cuenta con una amplia experiencia dirigiendo equipos multinacionales y multiculturales en la industria de las telecomunicaciones y del sector de Contact Center.

"Hoy me encuentro muy feliz de afrontar esta oportunidad de estar en una empresa que tiene un modelo de negocio diferente, a la vanguardia y con una oportunidad e reinventar nuestra industria. Redefiniendo los objetivos de B12 e identificando los puntos fuertes de la oferta omnicanal de nuestro Smart Sales Center".

Si bien nadie sabe cómo será la realidad poscoronavirus, para los profesionales del marketing, una cosa es cierta: en un entorno en el que se espera que la interacción física se reduzca durante un período prolongado, los canales digitales son ahora más importantes que nunca.

Aprendiendo de los países que hasta ahora se han visto más gravemente afectados por la pandemia, los canales online desempeñarán un papel cada vez más crucial mientras se requiera que más personas se recluyan en sus hogares.

"Aquí es donde empresas como Agencia B12 pueden marcar la diferencia. Cuando se trata de proporcionar a los consumidores una información online personalizada, relevante y actual, las tecnologías en marketing jugarán un papel clave. Lo mismo se aplica para responder con empatía a un nuevo conjunto de necesidades y restricciones impuestas a los consumidores".

"Mientras la gente espera en casa a que la situación se resuelva, un poco de reconocimiento personal ayuda mucho. Utilizar los datos de los consumidores de los perfiles en tus plataformas de datos de clientes ofrece experiencias personalizadas a través de canales y dispositivos. Aunque la experiencia de una compra real es difícil de reproducir online, las recomendaciones de productos individualizados creadas con motores de Inteligencia Artificial y entregadas a escala o las ofertas especiales harán que su mensaje destaque del resto y se conviertan en ventas", asegura Garza.

¿Cómo hacer negocios B2B con B12?

Nos enfrentamos colectivamente a esta crisis en un mundo que está más conectado digitalmente que nunca en la historia. ¿Se imaginan cómo se habría desarrollado la pandemia de COVID-19 en 1995, cuando internet estaba en pañales y la información crítica viajaba mucho más lentamente?

Hoy en día contamos con las herramientas necesarias para comprender lo que los consumidores necesitan en este momento y responder con una relevancia personal a una escala sin precedentes. Esto será clave mientras los consumidores se distancien físicamente, pero permanezcan conectados digitalmente, tal vez más cerca que nunca.

Si quieres conocer más a cerca de lo que hacemos B12 o lo que podemos hacer por tu negocio como socios comerciales en busca de una estrategia en común, no dudes en contactarme en el correo: rgarza@agenciab12.com

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